Monday, Jul. 6, 2020

Drei Argumentationsfehler von Finanzverkäufern

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22. Januar 2012

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Drei Argumentationsfehler von Finanzverkäufern

Die Anlagewelt besteht aus vielen Kalendersprüchen. Das kommt Verkäufern entgegen, da man jedes Argument der Kunden aufnehmen kann. Aber Vorsicht: Sie werden manipuliert. Drei Fehler die jeder Anleger kennen sollte.

Geschulte Verkäufer widersprechen Ihnen nie. Manche haben sogar Verkaufstrainings genossen und die ganz Cleveren manipulieren sogar durch NLP-Kenntnisse (Neurolinguistisches Programmieren). Der Einsatz von Argumenten, die den Kunden überzeugen, später heißt es dann oft, dies sei der Kundenwunsch gewesen, führt jedoch oft zu den falschen Anlageformen. Drei davon.

Fehler 1: Kaufen Sie was Sie kennen

Gerne suchen Verkäufer Anknüpfpunkte für den Produktverkauf. Wenn beispielsweise in der Hochzeit der New Economy der Finanzverkäufer seinem Kunden, der in einem hippen Hamburger Medienunternehmen arbeitete, einen New-Economy-Fonds als einzige Geldanlage verkaufte, dann war das aus Sicht des verständigen Kunden meist ein dramatischer Fehler. Denn er benötigte eher einen Fonds oder Einzeltitel mit soliden langweiligen Wertpapieren, die schon Dividenden ausschütteten beispielsweise. Vor solchen Verkäufern, die gerne mal so argumentierten: „Sie kennen sich ja aus und wissen, welche Dynamik da drin steckt…“, sollte man sich hüten. Solche Verkäufer verstehen sich auf das Verkaufen, aber vernachlässigen die notwendige Ernsthaftigkeit bei der Geldanlage. Die sinnvolle Streuung ist nicht nur auf die einfachen Kapitalanlagen zu beziehen, sondern muss die gesamten Einkünfte des Anlegers berücksichtigen. Unser Tipp: Geht Ihr Finanzverkäufer den einfahen Weg, dann wechseln Sie den Finanzberater oder kümmern Sie sich selbst um ihr Geld.

Fehler 2: Streuen Sie Ihr Kapital weltweit

Mancher Experte aus dem Elfenbeinturm warnt vor dem Home Bias, das ist das Bevorzugen heimischer Aktien, als Anlagefehler und empfiehlt dagegen weltweites Streuen von Kapitalanlagen. Genau aus solch einer unkritischen Herangehensweise entsteht ein viel dramatischerer Fehler von Anlegern: Das zu starke, weltweite Streuen von Kapital. Denn wer weltweit sein Kapital in anderen Währungsräumen einsetzt, der kauft sich vor allem Währungsschwankungen ein. In Wirklichkeit haben die Theoretiker, die den Home Bias als Anlagefehler bezeichnen, die Globalisierung nicht wirklich verstanden. Ein Beispiel: Wenn ein Weltkonzern wie Siemens oder SAP weltweit aktiv ist, dann investieren Anleger durch ein heimisches Investment bereits weltweit. Sie nutzen dabei sogar den zusätzlichen Vorteil, dass sich der Siemens-Vorstand über Währungsabsicherungen Gedanken macht. Währungssicherungen erfolgen durch „Natural Hedges“, wie man Produktionsverlagerungen in die Absatzgebiete nennt. Unser Tipp: Lassen Sie sich nicht von scheinbaren wissenschaftlichen Erkenntnissen in abenteurliche Währungsspekulationen treiben.

Fehler 3: Sparen Sie Steuern

Man kann es nicht oft genug betonen: Das Sparen von Steuern ist kein Argument für Anleger. Letztlich bringen die meisten Finanzkonzepte, die mit Steuervorteilen werben, maximal nur eine unterdurchschnittliche Nachsteuerrendite. Den Rest der Vorteile teilen sich in den meisten Fällen Initiatoren und Verkäufer solcher Modelle. Es kommt sogar immer häufiger vor, dass die Konzepte auf Kante vom Finanzamt letztlich gar nicht akzeptiert werden, weil es an der Gewinnerzielungsabsicht fehlt. Dann bleiben dem Anleger nur Verluste. Steuerspareffekte sollten nicht mehr als den sprichwörtlichen Schnaps obendrauf bringen. Unser Tipp: Investieren Sie nur in Konzepte, die eine positive Vorsteuerrendite versprechen.

 

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Der Autor

Thorsten Cmiel

Thorsten Cmiel ist Chefredakteur von Investment Alternativen. Der studierte Ökonom ist seit über 15 Jahren als Finanzjournalist und Buchautor tätig.